「マニュアル通りに営業しているのになんで契約取れないんだろう・・」
「きちんと商品説明してるのになんで結果に繋がらないんだろう・・」
こんな悩みを抱える営業マンはとても多いです。きちんと教えてもらった通りに行動しているのになんで・・・と思えば思うほど自分に自信がなくなっていくものです。そんなときは、自分のトークに少しだけスパイスを与えてあげましょう。
今回は、相手は本当はどう思っているのか！あなたの一言で人は動かせる、敵の本音を手玉にとる5つの心理テクニックをクリップタイムしていきます。
敵の本音を手玉にとる5つの心理テクニック
自分ではちゃんとやっているつもりでもなかなか結果に繋がらない、同じようにやっているのに同僚と成績に差が生まれる。こんな悩みをもつビジネスマンは少なくないです。全然契約が取れないわけでもないけど、いまひとつ伸びがない。そんな天井が見えてしまっている状態では、どんどん仕事が辛くなっていきます。しかし、できる人の相づちは一味違います。できる人にはできる人の共通点があるものです。
- 自分には何が足りないのか・・・
- あいつと差別化を図るにはどうしたら・・・
そんな悩みを抱えて仕事がストレスになっているあなたへ特別授業を始めます。
信用させたいなら相手を仲間はずれにしろ
町内会から「毎年恒例夏祭りへのカンパをお願いします」という回覧板が回ってきました。見てみると、すでに自分以外の全員がカンパしている状況です。こんなとき、子供もいないし夏祭りになど全く興味のない人でも、大抵の人は「右にならえ」でカンパしてしまうものです。
人間は、自分と同じような立場の人と違った行動をとりたくないという生き物だからと言えます。
近所の人が皆カンパに協力しているなら、自分もしなくてはいけない気持ちになってしまうのです。そして周りと同じ行動をとることで、人は安心するのです。
この人間心理は、アメリカの心理学者アッシュの実験でも明らかになっています。
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被験者に最初に丸い形の図形を見せ、その後、3種類の丸い形の図形を見せる。3つの図形のうち、最初に見せた図形と同じ大きさの図形はどれかを選んでもらう実験です。この実験は7人をひとつのグループとして、みんなの前で順番に答えるかたちで行われました。ただ、7人中6人は用意したサクラで、本当の被験者は最後の1人だけとしました。 このとき、サクラはもちろんわざと違う図形を選びます。①〜③の3つの図形のうち、誰が見ても正解は②であっても、サクラ6人全員が①を選びます。すると最後に選ぶ被験者も、本当は②だと思っていたとしても、「①」と答えてしまうケースが圧倒的に多かったのです。 |
たとえ真実とは違うと分かっていても、自分だけ不正解になることを恐れ、周りに同調して、間違っていると気づいているのにそれを正解として答えてしまうのです。
この人間心理を上手く使えば、相手の行動を操ることもそう難しくはありません。「みんなやっていることなのに、どうしてあなたはやらないんです？」という状況を作ればいいのです。
例えば、「お客様のお子様の通ってる学校のレベルなら、この程度の問題は解けないとちょっと・・・」「この辺り一帯の方はみなさんこの消化器を使用されてますよ、お持ちでないことで、いざというときご近所に迷惑をかけるのも嫌ですからねぇ」などと言えば、周囲と違う行動をとりたくない主婦はその教材を買うでしょうし、仲間はずれになりたくないご婦人は、その消化器を買うでしょう。
これは営業マンのセールストークとしては最大限使える心理テクニックですね。
マイナスの報告は情状酌量を狙え
よく見る事件の裁判などで、同じ罪でも、「生活がままならなくてどうしようもなく・・・」という証言が認められた場合、”情状酌量(じょうじょうしゃくりょう)”という配慮がなされ刑が軽くなると言ったケースがあります。
こういった配慮は、実生活にもあてはまります。被害を与えた側から、その理由を聞かさせるのと聞かされないのでは、その相手に対する不満度合いは大きく変わってきます。
この人間心理は、こんな心理実験で効果が確かめられました。
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被験者を2人1組にして、交代で相手に電気ショックを与えるという実験です。電気ショックの強さは「強」と「弱」の2通りから選ぶことができ、順番に相手に対してのボタンを押します。このとき、それぞれが相手に与える電気ショックの強さがどう変化するかを調べたのです。 その結果、最初に強い電気ショックを与えられた方は、相手にも強い電気ショックで返すということと、逆に、最初に弱い電気ショックを与えられた方は、相手にも弱い電気ショックを与えるということがわかりました。 |
これらは、ある意味復習とも取れる行動で、普通の人間であればこの行動は当然と言えます。
しかし、違いが生じたのは、最初に強い電気ショックを与えられた方が、「強かった！？私は弱を押したのに、ごめんなさいこれは機械の故障よ、、、」と説明されたときです。そんな風に説明されると、強い電気ショックを与えられたのに、弱い電気ショックしか返さない人が続出したのです。
この場合、相手の意思であろうがなかろうが強い電気ショックを受けたのは確かなのに、原因が機械の故障であるのなら、相手に対し強い復讐心は生まれないのです。
これは、人間は自分が被害者だとしてもその理由が納得できるものなら大きな不満にはならない生き物だからと言えます。
仮に相手に何かしらの被害を与えてしまっても、その理由をきちんと説明すれば、恨みや不満はきちんと和らいでくれるのです。「今月から残業代はでません！」と社員にアナウンスするときも、そのまま伝えたのでは社員の不満は爆発します。しかし、いま経営がどれだけ困難で、この対策によってどんな効果が期待できるのかをきちんと説明することで、社員の不満は抑えることができるでしょう。
この心理テクニックは非常に使い勝手がいいものの１つです。マイナスなお願いや報告をしなくてはならない場面は多々あります。そんなとき、この”情状酌量の心理”を知っておくことで、相手からの不満を最小限に抑えることができます。
時にはしっかり蝦で鯛を釣れ
「蝦(えび)で鯛(たい)を釣れ」とは、小エビのようなわずかなエサで、鯛のような大きな獲物を手に入れることを言いますが、「小さな情報」こそが「大きな信頼」を勝ち取ることができるということです。
「そば屋の出前」って一度は頼んだことありますよね。でも世の中なかなかこないそば屋も存在します。いつまでたっても来ない、しびれを切らし電話で催促すると「今出ます」信じて待っていてもまだ来ない。とうとう出かける時間がきてしまったなんてことが昔ながらの出前にはよくあります。
こんな状況をうまく利用したのが”宅配ピザ”です。今でこそ誰もが知ってる宅配ピザ屋がたくさんありますが、日本にまだ馴染みがなかった頃は、「30分以内にお届けできなければ代金は半分で結構です」といううたい文句で営業していました。
この発想がユーザーに大ウケ。「30分で来ないと半額！と言っておきながら、店としては正規の料金がもちろん欲しいだろうから、必ず30分以内には届くだろう」と客は考え、アテにできる出前ということが広まっていったのです。
これは、人間は情報が全くない状況に強いストレスを覚える生き物だからと言えます。
しかし、たとえ到着が遅くなろうとも、いつ来るのかが分かっていればストレスにはならないのです。電気屋さんでパソコンを修理に出す時なども同じようなことが言え、「いったん工場に出すので預かっておきます」と言われただけでは客はとてつもないストレスを感じます。「そもそも修理できる状態なのか」「料金は？」「ってかいつ戻って来る予定なの？」場面によっては買ったほうが安くつくなんてこともあるほどです。
こんなとき、「工場に確認とって明日にはお見積もりをご連絡いたします」なんて言われれば、客は安心し、その店や工場に対してとても良い印象を覚えるのです。駅やデパートのトイレで個室の順番を待っているときなども、仮に「あと5分ででます」「あと10分はかかります」などと扉の前に表示されていたとするならば、自然とその時間までは我慢できるようになります。
相手に情報を与えるということは、相手の不安をなくし、信頼を得るためにはとても効果があります。場面によっては、全てではなくても一部の情報をしっかり与えてあげることで、相手が感じる不安はずっと減らすことができるのです。
この心理テクニックは営業シーンでも多用でき、納品や契約、着工などのスケジュールは分かっていても何度も確認するほうが、無意識に相手の不安を和らげ、事がスムーズに進むことは間違いありません。
承認欲求を刺激して相手の心に火をつけろ
いまは誰もがやってる”Facebook”や”Twitter”は、それぞれが自分の意見や自分の生活をインターネットを通して身近な友達や不特定多数の人間に向けて発信するというサービスのことです。
そしてその個人の投稿に対し、「いいね」や「シェア」などで評価する。この”評価”という部分が、投稿者の承認欲求を満たす最大の心理的ポイントになっています。
長年専業主婦を勤めあげた主婦が、子供が手を離れてからパートに出るような家庭がよくあります、「家計の足しになるから」「趣味のためのお金が欲しいから」と、理由は様々あると思いますが、これも承認欲求を満たすためだと言われています。
いままで家庭では、家族のために毎日毎日一生懸命家事をこなしても誰も褒めてくれなかったが、いざパートに出ると、お客さんや上司から、「〇〇さん、いつもありがとう」「〇〇さんがいて助かったよ」などと感謝されることがでてくる。その言葉が嬉しくて働きにでるのです。
ビジネスマンが毎日毎日、満員電車に揺られて会社に通うのも、お金を稼ぐという理由と同時に、「仕事で認められたい」という欲求が、支えになっているのです。定年を迎えた旦那が、趣味に励みはじめるのもこういった心理が働いているといえますね。
このような心理を巧みに使えば、異性を口説くこともそう難しくはなくなります。合コンなどでも相手との会話の中にさり気なく欲求を満たす言葉を入れていけばいいのです。
相手が手をかけている部分、ネイルやファッション、料理やペット、人により様々ですが、「そのネイルすごく大人っぽいね」「そのバッグどこで買ったの？すげーオシャレ」などと、相手が生活の中で気を使っていそうな部分を突いてあげることで、相手からの印象は大きく変わります。
この心理テクニックは、営業の場においても、仕事相手や同僚、上司が気を使っている部分を褒め言葉でついてあげることで、出世への道が開けるかもしれません。
注意を自分に向けさせる「無い物ねだりの法則」
ランチの場で、普段とくに気にとめていなかったメニューでも、いざ頼んでみたら人気で売り切れだった。すると、そんなに興味があったわけでもないのになんかそれが食べたくなってくる。そんな経験は少なからずあるはずです。簡単に手に入ると無意識に思っていたものも、手に入らないことがわかった途端に欲しくなるのです。
これはこんな実験からも明らかになっています。
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2日をかけて行われた実験で、「本の趣味嗜好の調査」として、3冊の本を読んでもらいそれぞれの評価をしてもらうというもの。 初日は、本の趣味についてアンケートを行い、3冊の本を試し読みしてもらう。 帰り際、「明日の調査が終わったらお好きな本を1冊差し上げます」と伝えて初日は解散します。 翌日、調査開始前に「3冊のうち1冊は手元にないので、残りの2冊から選んでください」と伝え、昨日の試し読みの続きをしてもらいます。 すると、「ある」と言われた2冊については、前日と評価が変わらなかったのに対し、「ない」と言われた1冊だけは評価がグンと上がったのです。 |
このような人間心理を心理学では「心理的リアクタンス」と呼びます。
これは実社会でもよくあることで、男女が毎日メールのやり取りをしていたのに、ある日突然相手からのメールが来なくなる。すると、毎日同じ時間に来ていたものが来なくなった途端、相手のことが気になりだし、まだかまだかとスマホを確認するようになり、結果電話してしまうのです。
恋愛のシーンではよくあることですが、これは営業の場でも活用することができます。
広告の契約を取ろうと、仲良くなるために毎日のように通っていた飲食店。信頼関係は築けているのに、なかなか契約にはいたらない。そんなときに、ピタッと店に伺うのをやめてしまうのです。すると店の店長は、「あれ、今日も〇〇さん来ないのか・・」と気になりだし、「あの広告の件なんだけどさぁ」といきなり電話がかかってくるかもしれません。
人間は相手に断られたり、流れが止まったりすると、止まる前の状況に無性に執着が湧く生き物なのです。
この心理テクニックをうまく使って、相手の注意を自分に向けさせることで、本音を転がすことは難しくありません。
用法・用量を守って正しくお使いください
このような心理テクニックは非常に効果があります。営業シーンでの顧客獲得のため、新規ビジネス参入時の他社との差別化のため、あらゆるビジネスシーンで活用実績がある相づち心理術は、人の心を操作するにはもってこいの心理テクニックです。
ご使用の際は、用法・用量をお守りいただき正しくお使いください。
