ビジネスにおいての第一印象は、そのビジネスの行く末を大きく左右する ”命” とも言えます。初対面の取引先担当者、社内別部署の上司、同じ立場の同僚まで、様々な場面で相手に対面する際、この第一印象が悪いだけでその後の信頼関係を築くことが難しくなります。
「あの人ってなんか感じ悪いよね・・」「この人とはちょっとフィーリングが合わないな・・・」そう思われた時点で試合終了です。ビジネスをより快適に循環させるためにも、 “第一印象” は最低限キープすることが、ビジネスパーソンの絶対条件と言えるでしょう。
今回は、これでビジネスチャンスも逃さない！第一印象がいい人は必ずやっている初対面で相手の心に入り込む３つの話術をクリップタイムしていきます。
ビジネスチャンスを逃さない３つの話術
いままで様々なビジネスシーンを乗り越えてきた人でも、必ず失敗はあります。「あそこであんなこと言わなければよかった・・」「あの初対面の日にこうしておけば・・・」そんな後悔をしているビジネスパーソンは非常に多いです。
- 今日はあの部長との初めての商談・・・
- 明日の合同会議、失敗しないためには・・
そんな状況で怖気づいてしまっているあなたへ特別授業を始めます。
会話はカドを立てずに必ず切り返せ！
相手と会うときは、第一印象が命。デキるビジネスパーソンは、その当日までに、相手が関心のある話題や、趣味、食の好みまで調べあげる人もいるほどです。一番最初の第一印象を “いい人” と思わせることで、その後、仮に相手に多少不快な思いをさせてしまったとしても、ダメージを最小限に押させられることを良く分かっているからです。
一番最初に好印象を与えるといいのは、その都度その都度一回一回の会話でも同じこと。
例えば、相手がこちらとは違う意見を言ってきたときでも、「〇〇さん、それは違うと思いますよ」とすぐに切り返してしまったのでは、ほとんどの確率で相手はムッとします。仮にこちらの意見が正論で、結果相手がそれを認めたとしても、相手の感情に残すシコリは思っているより大きいのです。
“第一印象がいい人” という好感を相手に与えたいのなら、相手がなにを言ってきたとしても、ひとまず「そうですよね」と認めてしまいましょう。
人間は、「自分の意見が相手に受け入れられるかどうか」という無意識な不安を常に抱えている生き物です。
そんなとき、自分の意見を相手に受け入れてもらえるだけで、ひとまず安心するのです。そうして相手を安心させたところで、「しかし・・・」と自分の意見で切り返すのです。
「確かにそうですよね、私も同じように思ってました」と相手の意見を受け入れた後に、「しかし、こちらの件については、こういった状況も考えられるのではないでしょうか」とこちらの意見を切り返すことが “第一印象がいい人” になるための第一歩です。
仮にその意見が、最初に同意した意見と全く正反対の内容であっても問題ありません。とにかく最初は相手の意見を真っ向から受け入れてしまうことが最も重要なのです。
こういった心理話術は、最初に「イエス」と言った後、「しかし（but）」と切り返すことから、「イエス・バット話法」と呼ばれています。
この話術には使い方のパターンが多いのも特徴です。
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どのパターンだとしても、相手を持ち上げながら自分の意見を切り返すのがポイントで、そうすることにより、相手はいい気分のままこちらの意見に耳を傾けてくれるようになります。
商談や会議の場では、それぞれの立場の人間が意見を言い合います。そんなとき、相手からの印象を崩さないまま自分の思う方向に話を進めるためには、この心理話術は “絶対条件” と言えます。第一印象がいい人だと思われるだけで、その商談は良い方向に向いていくことでしょう。
無意識の「確認」で心をたぐり寄せろ！
テレビショッピングやデパートの実演販売などでは、とにかく喋りが止まらない販売員が、あの手この手で商品の良さを実演説明して、日々世の中の主婦たちの興味を引いています。しかも、実演が終わった途端、見ていた視聴者や主婦たちは、さもいい商品に巡り合えたというふうに、喜んで商品を買っていったり注文の電話をかけるのです。
この実演販売では、販売員のトークが売上を大きく左右します。そのトークを観察していると、そこには客の心を掴む心理テクニックが絶妙に駆使されていたのです。
一番ポピュラーで使いやすいのが、「確認話法」という心理話術。
自分が実演して見せる内容をいちいち一つ一つ確認させていくという話術です。
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このように客に確認してもらい、さらに、別の野菜を切ったり他のメリットを説明するときも、「ねー、すごいでしょ！」「ほら～、見たことないでしょこんなの！」と一つ一つ客に確認させていくのです。
この、「目の前でやって見せたことを、いちいち一つ一つ客に確認させる」というやり取りによって、実演販売の販売員たちは、客の思考を自分の思う方向にコントロールしています。客は、販売員の実演と説明をきいて、「うんうん」といちいち確認させられるうちに、「たしかにこの商品は凄いモノかも」と、その販売員の言うことを真正面から受け入れてしまうのです。その結果、実演が終わるころには、その商品を買いたくなっているというわけです。
ビジネスシーンおいても、方法は変わりません。
商談初日目、他社製品との比較の説明などでは同じように使うことができます。
| 「このデータを見てください、弊社と同業他社3社の〇〇についての集計データ一覧です。このように、御社とって最も課題と言えるこの部分が、どの企業よりも数値が上回っていることが確認いただけると思います。」 「その詳細がこちらの表です、ご覧くださいこの部分、この部分の数値がなにを語っているかは、もうご存知だと思います。」 |
ってな具合に、一つ一つ相手に確認させていくことで、その商談はこちらの思う方向にコントロールすることができるでしょう。
”第一印象がいい人” というのは、こういった商談の場でも緻密な心理話術を使っています。相手に一つ一つ確認させて「うなづき」を獲得していくことで、相手からの印象はだんだん「信用」に変わっていきます。
契約ごとは最初が一番肝心です。デキるビジネスパーソンは、良い第一印象を獲得すると同時に、その契約自体も良い方向にコントロールしています。
“おだて” をバカにする奴はチャンスを逃す
歌舞伎町などの繁華街を歩いていると、「社長！今日はかわいい子が揃ってますよ！一杯どうですか！？」などと若い呼び込みのお兄ちゃんが声をかけてきますよね。あのキャッチ達は、相手がどれだけ若かろうと、とうてい社長になど見えないダメリーマンにでも「社長！」と声をかけています。
そんな状況を、「あんな見え見えのお世辞に引っかかる奴なんているのかよ」と思って観察していると、驚くほどにこれはこれで結構効果的なのです。
人は誰でも「社長！」と呼ばれて悪い気はしません。本当は課長止まりのサラリーマンでも、「もしかして俺は社長に見えるのかも」といった気持ちにまでなってしまうもの。”お世辞”、”セールストーク”だと分かっていながらも、その言葉一つで人間の自尊心を満たしているのです。
人間とは面白いもので、この自尊心が満たされている状態だと、人の心は無防備になり相手の言うことを聞きやすくなってしまう生き物なのです。
心の中では「この店ちょっと料金高いなぁ・・・」と思っていたとしても、「社長！」と言われると、つい入店してしまうのです。もちろん店内に入ってからも例外ではありません、「〇〇さんにはこんな話もできちゃう」「〇〇さんには私の本音を知ってほしくて・・」ってな具合に言われると、「よし、もう一杯頼もう」「この子、場内で！」と思ってしまうのです。これもやはり、「〇〇さんだけに・・」というセリフで特別扱いされたことにより自尊心が満たされたからと言えます。
こんなやり取りも、普通に考えれば、「どうせどの客にも同じようなこと言ってるんだろう」とわかるはず。しかし、優越感と自尊心を満たされた客は、心が無防備になっているせいでそんなことに気が向かなくなっているのです。
こんな心理話術をビジネスシーンで活用するデキるビジネスパーソンは多くいます。
“第一印象がいい人” は、この最初のステップで相手の心を掴むことを絶対に怠りません。
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と、「あなただからこんな提案をしているんですよ」と、相手の優越感を思う存分くすぐり、自尊心をここまでかというほど満たしてあげることで、こちらの話に乗ってきやすくなることは間違いありません。
このとき、「自分は運がいい」「自分はデキる人間だ」なんて思っている相手ほど、この心理話術に引っかかりやすい傾向があり、そんな相手には少々大げさに実践しても問題はありません。面白いほどこちらの思う方向にコントロールしやすくなるはずです。
逃したチャンスは二度と戻ってこない
チャンスは何度でも訪れる、人は誰でもそう思いたいものです。
しかし現実は違います、逃したチャンスがそうそう簡単に戻ってくるようなことはありません。
新規プロジェクトで取引先と共同作業するとき、新規契約の商談、あらゆる場面で”第一印象がいい人”と思われるか思われないかでその後の道筋は大きく変わります。
初対面の相手とビジネスを交える際には、第一印象が命。
このことを肝に銘じてその場にトライしましょう。
